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快乐兔子的足迹

厚德载物 勤能补拙 山海有界 我心无疆

 
 
 

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老套但有效的销售话术  

2015-03-28 10:40:10|  分类: 知识技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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问题一:你能便宜点吗?

一般顾客都是进门就问:这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

分析:

首先我们不能说:不能!强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

小姐,这套产品卖720元,可以用一年年,一天才花四元钱,很实惠了!

小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!

2、用取代

当顾客要求价格便宜的时候,不少美容师会这样说你少买件衣服就过来了。其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是就当您多买几件衣服,避免了痛苦,转移成了快乐

 

问题二:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:能接待我们老板的朋友,我很荣幸承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!就可以了。

 

问题三:老顾客也没有优惠吗?

分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠!这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?直接打击顾客对美容院的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个就可以了。

 

问题四:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的?没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。美容师即可讲一句那太好了,正好了解一下。直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

 

问题五:我再看看吧

应对:

按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

 

问题六:你们质量会不会有问题?

分析:

一些美容师面对这个问题会直接答我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:万一有问题怎么办?不少美容师就接不下去了。

应对:

美容师可以先问顾客:小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?顾客一般会说:有。美容师则可追问一句:是什么产品啊?顾客往往就会开始诉苦了:我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。

当顾客回答没有的时候,美容师又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。

 

问题七:与朋友讨论你觉得如何?

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:你觉得如何?这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

分析:

遇到这种问题,一些美容师会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的美容师会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说小姐,您好有眼光,您看一下。大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:我没眼光。这时美容师就可以顺水推舟:您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

 

问题八:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

分析:

一些美容师可能会说真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

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